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精彩源自一切“以客户为中心”

2020-10-13 10:22:41 郑开军

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  编者按:国庆节前夕,省体彩中心组织全省部分精英业主代表开展训练营活动,短短两天时间,大家收获颇多,感悟也很多。荆门80152体彩销售点业主郑开军女士专门写了一篇心得体会文章,现刊发出来,供所有体彩销售人员参考。

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精彩源自一切“以客户为中心”

  9月28日到30日,我到省体彩中心交流和学习,感触最深的是紧迫感——时不我待、只争朝夕的紧迫感。

  出来走一走、看一看,才发现外面的世界很精彩,“精彩”与“竞彩”同音!我们做的是体彩销售工作,业绩是一个很重要的指标,竞彩就是我们提升业绩的一个重要玩法。怎样让竞彩变得“精彩”?这是我回来这几天一直在思考的问题。

  通过和众多业界大咖交流,我发现他们都有一个共性,就是他们可以做到让自己的彩友各种玩法融会贯通、举一反三:竞彩赛事不多时,引导彩友玩高频;高频收米后,又回到竞彩,甚至大乐透和排列玩法都有触及。这么做的基础,源于购彩者的自身实力以及对业主的信任。

  顾客的信任从哪里来?这就涉及到“以客户为中心”这个关键点。我的理解是,无论是个人的综合素质、专业技能,还是店面形象、品牌效应等,都是为了把客户服务好,最终成为自己的铁杆彩友,转化并固化。

  今年疫情过后进店人少,购彩者流失严重,整体购买力持续下降,这是所有彩票店面临的现状。怎样把这个损失降到最低?那就是拉新,持续不断地拉新。抖音、微视、快手等,都是引流拉新的好办法。

  这里我特别要说的是,用即开票拉新是一个最直接的办法。可能很多业主都会嫌弃即开票,因为即开票卖起来很麻烦,推荐的时候常常会遭到购彩者的抵触,长此以往,就形成了心理负担。这也导致了好多业主一看到即开票就头疼,一听到即开票就烦躁。

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  但彩票归根结底是一种商品,只要是商品就符合“买和卖”的流程,遵循着一个“等价交换”的原则。只要抓住了“买方”的心理,使用对应的话术,就能轻松愉悦地产生销售,让对方开心满意地消费。

  即开票的销售,其实可以这样做:改变话术。比如:(1)把“您买几元面值的”换成“您想中50万还是100万”,这样彩友会很乐意和你交流,接下来就会加微信。(2)“重在参与,贵在公益。”人都是需要被认可和欣赏的,你肯定了他的公益行为,加微信也是顺理成章的事了。(3)“恭喜中奖啦,再来一张!”好彩头谁都愿意继续,对方会主动添加你微信的。

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  通过即开把顾客“请进门”,通过交往和引导,逐渐他们也会爱屋及乌涉足体彩的其他玩法,这样就会成为全彩种的固定客户。

  此次还有一个比较深的体会:看到大咖们做得都那么高端大气上档次,我就有一种深深的失落感,觉得和他们之间的差距太大了!这个差距不单是销量上的,还有格局上的,以及对未来体彩前景的期许和高端人脉圈子的拓展。

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  我们所做的销售工作归根结底是一个结果——要有人买。人从哪来?你的朋友、熟人、亲戚,以及他们的朋友、熟人、亲戚,以次类推,就如食物链一样,层层深入。高端客户从哪里来?是挖来的吗?我的理解是你能把他挖来,别人也可以把他挖走,既然是挖来挖去的,那肯定不只是你一家的客户,这样的客户肯定不会长久。真正的高端客户是自己培养出来的,人脉决定了销量。所以,不仅要通过拉新吸引扩大客户群体,更重要的是要巩固客户,建立自己的铁杆粉丝圈。

  最后,我建议同行们有时间一定要去登登“知音号”,登上这艘满载大武汉故事的客船,融入其中,倾听武汉这座城市的历史与故事,感受这张武汉城市文化旅游新名片的魅力。当我站在甲板上眺望长江两岸的繁华夜景时,已然泪目——这座刚刚从磨难中重获新生的城市,是我们每个人的家,每一个湖北体彩人正在用自己勤劳的双手和智慧的头脑,为体彩公益事业和家乡的繁荣添砖加瓦!这时候,我是一名湖北体彩人的自豪感油然而生!

  以上感悟属于个人心得,希望与湖北体彩的每一位家人们共勉!文章来源于湖北体彩网,版权归湖北体彩所有。


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